Management : Sept techniques de manipulation… à pratiquer
Management : Sept techniques de manipulation… à pratiquer
Manier le paradoxe, questionner habilement… Pour obtenir satisfaction en cas de blocage, au bureau ou ailleurs, certains procédés persuasifs sont bienvenus, tant que l’intention reste louable. Les explications de Jean-Louis Muller, expert auprès de Cegos.
Oui, il existe des manipulations correctes, acceptables, dès lors que la cause est juste -faire accepter des changements inéluctables, pousser à réviser un comportement inadapté…-, et que les deux ou trois arguments raisonnés visant à déclencher le bon vouloir d’autrui n’ont pas porté.
Pour influencer et faire mouche, il faut être clair sur ce que l’on veut, évacuer tout pathos et parler au présent ou au futur, le conditionnel étant spécieux. Sans culpabiliser, dénigrer, humilier, harceler, menacer, ce qui relèverait de la manipulation malsaine. Conseils.
1. User de métaphores choisies
Adages, proverbes, allégories aident à faire basculer positions et opinions, car ce sont des raccourcis évocateurs, qui font appel aux sens, à l’imagination plus qu’à la raison. Un effet turbo qui évite de rentrer dans le débat. Exemple, face à celui qui se plaint de ne pas assez être reconnu pour ses apports au projet Z, rétorquez avec sérénité : “Tu sais, une équipe projet, c’est comme au football, on peut contribuer à gagner le match sans toucher une seule fois le ballon”. Et l’autre, scotché pensera que c’est bien vu.
2. Personnaliser le langage imagé
Proclamer “on est tous dans le même navire”, ça ne marche plus. L’idéal, c’est d’adapter les images aux “croyances métaphoriques” de chacun. Si un collègue ou un salarié est animé par la compétition, parlez-lui avec des mots puisés dans ce registre-là : “il faut être les premiers, en haut du podium…”. S’il est fou de montagne, “tiens les cordes serrées, on se cramponne pour atteindre les sommets…”. S’il aime le potager, les brocantes, montrant un goût pour la tradition, “Notre grand-mère m’aurait dit de d’agir ainsi…”
3. Créer le “triangle de l’adhésion”
Il s’agit de convaincre, en bâtissant son discours sur trois piliers, en surfant sur l’incertitude du moment: 1/Extrapoler une catastrophe si on ne fait pas ceci ou cela. 2/Exposer votre but. 3/ Assurer “oui, c’est possible”. Exemple : “Vous le savez tous, il y a des nouveaux entrants sur le marché qui font baisser les prix, et si on ne bouge pas, face aux clients, on va être très mal. Il faut revoir notre façon de fonctionner et travailler la qualité de nos produits. C’est possible, regardez comme Renault s’est relevé après avoir été chahuté. Je compte sur vous.”
4. Poser des questions “incitatives”
Il s’agit de ciseler des questions de telle manière que la réponse est induite. Elle est suggérée dans la forme interrogative. Exemple, en fin de réunion, si vous voulez enclencher une discussion que vous estimez nécessaire, plutôt que de dire “Avez-vous des questions à poser ?”, dites “Quelles sont les questions que vous allez me poser maintenant ?”. Vous inférez ainsi, sans laisser aucune place au doute, qu’il y aura des questions, et que les gens en ont forcément au bord des lèvres.
Vous pouvez même aller plus loin : “Quelles sont les questions que vous avez en tête maintenant ?” ou “… que vous avez envie de poser maintenant ?”
5. Jouer et amplifier le paradoxe
Cette méthode vise à aller à fond dans le sens de celui qui résiste afin de lui faire rebrousser chemin. Alors, si Marie ou Luc vous lâche, “il y a trop d’inconnus dans cette mission, on n’y arrivera pas”, surenchérissez. “Oui, il y en a bien trop, je me demande s’il ne faut pas tout arrêter”. L’un et l’autre reculeront.
6. Engager l’autre “à petits pas”
L’idée est de faire accepter en douceur des remaniements importants. Comme les vendeurs qui proposent de goûter, d’essayer, de réaliser des tests en affirmant, “ça ne vous engage à rien.” Or, les actes nous engagent bel et bien. Par ailleurs, selon la loi de John Kotter, “les meilleurs changements commencent par des résultats immédiats”.
7. Adopter la “lecture de pensée”
La technique consiste à attribuer à quelqu’un un point de vue, une attitude, sans fondement objectif pour le faire, en vue de l’amener sur votre terrain. Plutôt que de dire, “où a lieu le séminaire cette année?”, dites “Le séminaire cette année tu l’organises dans un club de golf?”. Mieux, exposez une 2ème option, qui soit, elle aussi, à votre goût : “… Tu l’organises dans un club de golf ou en Camargue?”. Du coup, face à votre chef, vous considérez comme acquis qu’il a décidé qu’il y aurait bien un séminaire, et qu’il se déroulerait à l’extérieur, et en l’entraînant à choisir, vous le “ferrez” davantage, sur l’un des deux lieux qui vous plaisent.
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